Fare “Marketing Concreto” con le combinazioni di prodotti.
Quali tecniche di marketing definiamo “concrete”? Qui, chiameremo concrete tutte le tecniche di vendita che si basano sul prodotto o servizio in sé (e non solo sulla capacità di affascinare di chi deve vendere) e che si realizzano con la creazione di particolari combinazioni di prodotti, servizi o prodotti e servizi assieme.
Ora vediamo un po’ di queste tecniche dal punto di vista operativo: di che si tratta? Come si fa effettivamente a realizzarle? Quando conviene applicarle?
Una definizione di Cross-Selling e la teoria che ci sta dietro.
La prima strategia di marketing concreto che vediamo è quella del cross-selling. Neanche a me piacciono i termini inglesi, iniziamo con dire qual è la traduzione di cross-selling, cioè la “vendita incrociata”.
Infatti lo scopo della vendita incrociata è quello di vendere al cliente non solo il prodotto o servizio che ha chiesto, ma anche un prodotto o un servizio aggiuntivo e collegato al primo.
Dunque, il cross-selling si realizza con questi quattro passaggi teorici (la pratica la vediamo tra poco):
- Il cliente manifesta un bisogno, chiedendoti di vendergli un prodotto o un servizio o semplicemente dicendoti che ha bisogno di qualcosa per risolvere un suo problema.
- Tu risolvi il problema del cliente, rispondendo al suo bisogno. Questo lo fai, molto semplicemente, vendendogli un prodotto o un servizio che risponde alle sue esigenze.
- In genere il singolo rapporto col cliente finisce qui: tu hai venduto, lui ha comprato. Col cross-selling no. A questo punto tu crei un bisogno aggiuntivo e correlato al cliente che, essendo contento perché ha appena risolto un suo problema, sarà più voglioso di ascoltare.
- A questo punto, risponderai al nuovo bisogno del tuo cliente, quello che gli hai appena creato tu, senza che lui ci avesse pensato razionalmente. E lo farai vendendogli un secondo prodotto o servizio che, quando era entrato nel tuo negozio, non aveva intenzione di comprare.
- E poi… in teoria potresti andare avanti così all’infinito!
Come fare Cross-Selling nel tuo Negozio: esempi pratici.
Qui vedremo due esempi pratici di vendita incrociata: il primo è un esempio di cross-selling di soli prodotti fisici, il secondo è un po’ più complesso perché consisterà nella vendita di un prodotto fisico realizzata dopo la vendita di un servizio.
Un esempio di cross-selling in un emporio alimentare.
Qui si parla di stracchino e mostarda.
Un cliente entra in un emporio alimentare ha bisogno di due etti di stracchino e lo chiede al negoziante. Rispondere a questo primo bisogno è facile: se il negoziante ha lo stracchino, lo dà al cliente e incassa.
La vendita incrociata inizia quando il negoziante chiede “ha mai provato lo stracchino con la mostarda?”.
Ahia! Ora (se tutto va bene) il cliente ha improvvisamente un nuovo bisogno per il pranzo: abbinare la mostarda allo stracchino… e pensare che quando era entrato dalla porta alla mostarda non ci aveva proprio pensato.
Dare una risposta al secondo bisogno del cliente è altrettanto facile: basta vendergli la mostarda, magari con uno sconticino per farlo felice…
Ecco fatto, questa era una vendita incrociata prodotto su prodotto (servizio su servizio è la stessa cosa). Si tratta di un esempio semplice ma applicabile a qualsiasi settore: una maglietta abbinata per un cliente che voleva prendere solo un paio di pantaloni, una manicure a un cliente che voleva solo tagliarsi i capelli, un corso di Karate ad un cliente di una palestra che all’inizio voleva solo fare pesistica, e così via.
Un esempio di cross-selling in un centro estetico.
I massaggi piacciono a tutti, ma anche…
Perché vendere solo un servizio quando puoi vendere anche un prodotto?
Per questo secondo esempio ci troviamo in un centro estetico. Il cliente di turno è lì per un massaggio drenante per il quale aveva preso appuntamento la settimana prima. È lì sul lettino ed il massaggiatore dice: “Sa, per mantenere la pelle tonica e giovane c’è la tal crema di bellezza… è un portento!”.
Di nuovo, preso! Il cliente, rilassato e felice, ha improvvisamente un bisogno nuovo: assicurarsi che, anche a settimane di distanza dal massaggio, la sua pelle sia perfetta. La risposta è dietro l’angolo: basta che acquisti quella crema miracolosa.
Anche per questo caso, sai sicuramente pensare a mille applicazioni pratiche simili: le palestre che vendono abbigliamento sportivo o integratori, le copisterie che oltre a fare stampe e fotocopie di vendono quaderni ed altra cancelleria, eccetera.
Una definizione di Up-Selling.
Come per il Cross-Selling, prima di dire di che si tratta, riportiamo la parola in italiano: la traduzione di Up-Selling è circa “vendita verso l’alto”. Già così puoi immaginare di che si tratta.
Adesso è il momento di dare una definizione di Up-Selling: si tratta di una tecnica di marketing concreto che si basa sul vendere al cliente un prodotto analogo a quello richiesto ma più costoso (e, sche si basa sul e tutto va bene, con un profitto più elevato per il negoziante).
E non vuol dire fregare il cliente: questa tecnica va usata infatti con attenzione perché non tutti i clienti sono disposti a spendere di più di quanto avevano previsto. Va usata su clienti che ci sembrano potenzialmente vogliosi di acquistare un prodotto di maggiore qualità anche se costa un po’ di più.
Un esempio pratico di Up-Selling.
Siamo in un negozio di abbigliamento.
Una cliente entra, passa in rassegna varie gonne e ne sceglie una da, immaginiamo, 50 Euro. Va dal proprietario del negozio per completare l’acquisto, ed lui le fa notare che “è arrivato un nuovo modello, simile, ma più alla moda, più attuale”.
Se l’Up-Selling ha funzionato la cliente lascerà perdere la vecchia gonna e opterà per quella “alla moda ed attuale”, che sull’etichetta ha scritto 80 Euro… et voilà!
L’unica cosa da tenere a mente è che magari un cliente è entrato in negozio con un budget di 50 Euro esatti ed a quel punto non puoi insistere troppo senza infastidire il cliente. Per il resto, è una tecnica di marketing concreto fra le più vecchie al mondo, ha sempre funzionato e continuerà a funzionare.
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